Vou ser honesta com você: hoje em dia não podemos apenas correr atrás de bater metas. Especialmente quando falamos da área comercial. É por isso que a Força de Vendas vem ganhando tanto destaque. Diferentemente do que algumas pessoas pensam, esse não é apenas um novo nome para a equipe, já que existem algumas peculiaridades que separam esses dois times.

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E se você chegou até aqui, é porque entende que sua empresa precisa vender melhor para vender mais. E é justamente com isso que a Força de Vendas pode te ajudar. Através dela é possível gerar valor para o cliente e se destacar na concorrência. Além disso, o melhoramento dos processos ajuda a identificar gargalos que podem estar afetando o desempenho do time comercial.

Por isso, preparamos um artigo completo para explicar quais são as peculiaridades da Força de Vendas e como capacitar seu time com esse foco pode transformar as coisas na sua empresa de uma vez por todas! 👇

O que é a Força de Vendas?

Como falei no começo do texto, Força de Vendas não é o mesmo que time comercial. Mas também não é tão diferente assim. De forma bem simplificada, é como se ela fosse a sua “equipe de elite”.

São os vendedores que estão mais comprometidos com a missão da empresa e os objetivos de negócio, que tem a proatividade necessária para bater suas metas. Os colaboradores que buscam sempre fazer melhor, produzir mais e ter melhores resultados.

É claro que isso não quer dizer que o time comercial não é comprometido com as metas e objetivos da empresa. A grande diferença aqui é que, enquanto a finalidade deles são fechar compras, a do Força de Vendas é com a integralidade da satisfação do cliente.

Ou seja, a Força de Vendas busca garantir um relacionamento longo e duradouro com os clientes, em vez de apenas conseguir que eles comprem o produto. E toda essa jornada acaba acumulando dados importantes para as tomadas de decisões e melhoramento dos processos que vão desde a geração de leads até o pós-venda.

Qual o foco da Força de Vendas?

Agora que estabelecemos que a finalidade da Força de Vendas não é apenas bater metas, mas sim criar um relacionamento duradouro com os clientes, vamos falar sobre quais são os pontos de foco dela para poder performar de acordo com o que é esperado. 👇

1 – Objetivos de negócios

Compartilhar os objetivos de negócios da empresa com a Força de Vendas é essencial para que o trabalho seja bem-feito. Desta forma, a responsabilidade é compartilhada entre o líder e a equipe, 50% para cada.

Assim, o líder precisa compartilhar as informações com a equipe da Força de Vendas. Isso porque eles precisam saber onde a empresa quer chegar, pois só assim poderão entender como irão fazer para alcançar esse objetivo.

2 – Lucratividade

Sabe quando a equipe comercial não está rendendo, o produto/serviço não está saindo e lá vai o líder oferecendo descontos e vantagens que nem sempre são benéficas para o negócio, só para não perder a venda?

Então, para a Força de Vendas essa não é uma opção. Portanto, ainda que o tópico desse item pareça óbvio, ele nem sempre é. O comprometimento desse time é compreender os objetivos do negócio e do cliente e, se necessário, entender que não é o momento da venda e deixá-lo passar, em vez de realizar uma transação desfavorável – e que a longo prazo pode custar a recorrência do cliente, por exemplo.

3 – Clientes

Primeiramente, vamos deixar algo claro: o cliente é o objetivo final da empresa, seu foco. Por isso, não é de responsabilidade apenas do comercial, mas de todos os setores, já que todas as atividades convergem para conquistá-lo e mantê-lo.

Sendo assim, atender as necessidades e desejos dos clientes é trabalho de todos. O destaque para a Força de Vendas nesse item é justamente o de dar um passo além, mostrar para ele que a sua empresa é realmente um parceiro.

Dessa forma, é interessante que os membros da Força de Vendas façam visitas ou acompanhamentos telefônicos para entender como anda negócio do cliente. Assim é possível sugerir soluções e apoio de maneira a se posicionar como parceiro e alguém com quem o seu consumidor pode contar.

Como montar uma Força de Vendas?

Para montar uma Força de Vendas eficiente, é preciso buscar por um perfil específico de colaborador. Pessoas que possam agregar ao time comercial com características como:

• Visão sistêmica de todo o processo de vendas;
• Postura diferenciada para bater metas e alcançar objetivos;
• Disposição e vontade para trabalhar com metas desafiadoras;
• Compromisso com os resultados da empresa;
• Apaixonados pelo que fazem.

Além disso, seu time de Força de Vendas vai precisar:

1. Entender o produto/serviço: não só saber o que você faz. Os colaboradores dessa equipe precisam ter um conhecimento aprofundado sobre o que você vende. Sendo assim, a capacitação técnica desse time é indispensável, pois apenas com ela a Foça de Vendas conseguirá auxiliar e adaptar os produtos ou serviços para as necessidades especificas de cada cliente.
2. Equilibrar o que a empresa quer e o cliente precisa: o colaborador da Força de Vendas precisa conseguir fazer esse equilíbrio para obter a maior lucratividade para a empresa sem deixar de ter um cliente satisfeito com a solução oferecida.
3. Especializar-se: o aprendizado constante é essencial para que o profissional da Força de Vendas consiga fazer projeções, entender o cenário e os objetivos e atender as necessidades do cliente de forma assertiva. Por isso, a atualização e capacitação recorrente desse time é essencial.
4. Ter uma postura diferenciada: como mencionado no início desse tópico, a postura diferenciada é uma característica forte para a Força de Vendas. Isso porque ela vai exigir proatividade, motivação e dedicação para atingir os objetivos de negócio.

Chega de perder dinheiro: tenha uma equipe de Força de Vendas bem capacitada

Pois é! Não dá para montar uma Força de Vendas e esperar que ela se conduza sozinha ou que apenas o nome faça alguma diferença para os resultados do comercial. Como falamos ao longo do artigo, a capacitação técnica do time, o aprendizado constante e o melhoramento dos processos são partes integrais de um time bem estruturado e potente!

Sendo assim, é preciso lembrar, também, de tê-los por perto na hora de definir as metas – afinal de contas, metas desafiadoras são uma coisa, mas metas impossíveis de serem atingidas são desmotivadoras. Além disso, é importante que os líderes ofereçam feedback e também proporcionem o crescimento profissional desse time.

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