Como usar treinamentos comerciais para ter um time afiado?

Times competentes e que geram resultados são aqueles bem preparados. Por isso, os treinamentos comerciais não podem faltar na hora de montar o seu!

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Longe de ser uma “moda passageira”, os treinamentos comerciais são uma ferramenta poderosa para desenvolver os colaboradores em empresas que buscam sempre melhorar o seu desempenho.

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As organizações que buscam crescer não podem ficar limitadas no que diz respeito aos seus recursos para conquistar novos clientes. E isso exige capacitar os times para que eles estejam cada vez mais preparados e a par das mudanças comportamentais do mercado e dos consumidores, por exemplo. De forma que consigam lidar com as adversidades.

Por isso, os treinamentos comerciais tem ganhado tanto destaque, já que auxiliam no âmbito operacional, técnico, motivacional, estratégico e de vendas. Assim, garantindo que as organizações consigam competir como igual com seus concorrentes e não fiquem para trás – uma vez que o levantamento de 2020 do PageGroup indicou que 52% das empresas latino-americanas já investem em capacitações para o time.

Benefícios dos treinamentos comerciais

Já diria o ditado: se você estiver preparado, não vai precisar se preparar. Ou seja, não há um lado ruim em capacitar a sua equipe. Mesmo que você não veja problemas ou gargalos na forma como o trabalho vem sendo feito, os treinamentos comerciais podem ajudar a enxergar o negócio por um outro ângulo, encontrando maneiras otimizadas, mais baratas e até mais eficazes de executar as tarefas.

Além disso, investir em treinamentos comerciais também traz benefícios como os listados abaixo! 👇

1 – Auxiliar na retenção de talentos

Os movimentos atuais no mercado de trabalho já deixaram claro que, ao buscar uma oportunidade, os profissionais estão atrás de mais do que apenas um bom salário. Sentir-se valorizado é um dos pontos mais importantes para os colaboradores atualmente.

E os treinamentos te ajudam com isso, uma vez que deixam claro o papel fundamental de cada colaborador dento da empresa. Além de reforçar esse papel ao demonstrar interesse ao capacitá-los e ajudá-los a se desenvolverem mais como profissionais.

2 – Ajudar nas mudanças

Pensando em mudar o foco do negócio? A abordagem comercial? Introduzir novos produtos ou serviços? Os treinamentos comerciais te ajudam com isso!

Com um treinamento focado e bem estruturado, é possível repassar essas mudanças de forma simples e prática para os colaboradores, criando um processo eficaz de transição.

3 – Melhorar o gerenciamento de KPIs

Os KPIs (key performance indicators ou indicadores-chave de performance) são definidos a partir dos objetivos do negócio. E é indispensável que os times compreendam o que eles querem dizer.

Afinal de contas, sua equipe não saberá como atingir os resultados se não reconhece o que os indicadores apontam. E essa é mais uma área onde o treinamento comercial pode ser bem eficaz.

4 – Aumentar a consciência financeira do colaborador

Os treinamentos comerciais também podem explorar as atividades diárias do seu time como, por exemplo, mostrando como eles afetam financeiramente a organização.

Ao ser transparente e deixar claro os impactos (negativos e positivos) dos colaboradores no financeiro do negócio, eles estarão mais cientes dos impulsionadores do desempenho financeiro. Assim, saberão como aumentar a receita da empresa, diminuir custos e como isso pode impactar no rendimento deles também.

Por onde começar com os treinamentos comerciais

Nem todo treinamento comercial precisa ser um Força de Vendas, mas é essencial que eles elevem o desempenho total da equipe. Por isso, é comum que os tipos de capacitações mais buscadas nessa área sejam de:

Produto e mercado;

Processos e ferramentas;

Soft skill.

Portanto, para nos aprofundarmos um pouco no que cada uma dessas capacitações significa, separamos os tópicos abaixo.

Treinamentos sobre produtos e mercado

Na era da internet, ninguém mais precisa de um vendedor para falar sobre as características de um produto ou serviço, certo? O que precisamos é de ajuda para enxergar a sua aplicação no dia a dia e como ele pode solucionar um problema ou demanda específica. Por isso os treinamentos comerciais focados no produto e mercado são tão importantes.

Esse tipo de treinamento serve para que o time comercial seja capacitado sobre todos os aspectos do produto ou serviço que está vendendo e, também, sobre o mercado onde ele está inserido. Assim, transformando-se em um especialista. Ele vai estudar:

Características do produto/serviços;
Proposta de valor;
Diferenciais;
Principais concorrente;
Posicionamento;
Políticas de preço;
Perfil ideal de lead.

Dessa forma, o treinamento comercial entrega ao time as ferramentas necessárias para construir uma argumentação voltada para a necessidade do lead em prospecção. De maneira a montar uma proposta centrada no produto/serviço e as soluções que ele pode oferecer, em vez de ser algo impessoal e superficial.

Treinamentos de soft skills voltadas para vendas

Já falamos um pouco das soft skills aqui no blog, que são habilidades comportamentais e competências um pouco mais difíceis de mensurar, mas de extrema importância ao lidarmos com pessoas, como:

Comunicação;
Flexibilidade;
Foco;
Escuta ativa;
Empatia;
Rapport;
Pensamento analítico;
Liderança;
Colaboração;
Ética;
Orientação para resultados e muito mais.

Sendo assim, antes de tudo é preciso definir quais as habilidades e competências mais necessárias para cada função. Por exemplo, os prospectores do seu time podem se beneficiar de treinamentos comerciais voltados principalmente para o desenvolvimento de escuta ativa, rapport, comunicação verbal e empatia.

Depois de mapear as necessidades acerca de soft skill de cada equipe do setor comercial, é preciso verificar onde estão os gaps e quais delas precisam ser trabalhadas. Para, então, criar trilhas de aprendizagem que consistam no desenvolvimento dessas habilidades e competências de forma contínua, sempre buscando o melhoramento do time.

Treinamentos de vendas operacionais

Assim como é essencial que o time comercial seja especialista no produto/serviço que está vendendo, é indispensável que ele conheça todas as etapas, responsabilidades e ferramentas do processo de venda. Assim, é importante que ele entenda sobre:

Funil de vendas;
Papéis e responsabilidades;
Interfaces com outras áreas;
Prospecção de leads;
Qualificação de leads;
Spin Selling;
Cold call;
Proposta comercial;
Negociação;
Matriz de objeções;
Técnicas de fechamento;
Atualização de CRM;
Cadastro de vendas efetuadas;
Relatórios de vendas;
Indicadores de performance;

Para que o seu time esteja afiado, é necessário que os treinamentos comerciais de caráter operacional sejam oferecidos a todos os novos integrantes da equipe e sejam realizados sempre que existir alguma mudança no processo ou nas ferramentas usadas. Além disso, é importante que os gestores se atentem a realização das atividades a fim de identificarem gaps que também podem ser solucionados com capacitações do tipo.

Nós te ajudamos com os treinamentos comerciais

Você já deve ter percebido que os treinamentos comerciais não são brincadeira, não é? Montar e manter um time afiado, pronto para vestir a camisa e fazer a diferença dentro da empresa exige foco, investimento e força de vontade. No entanto, os resultados são incríveis e vão desde aumentar a competitividade de mercado até superar as metas financeiras estabelecidas.

Então o que está esperando para guiar seus colaboradores em direção ao sucesso? Afinal de contas, eles são os ativos mais importantes dentro da organização. Portanto: um time de sucesso faz um negócio de sucesso.

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